的德行，于是以修养德行回应，后来大雨降下。这并非仅仅考察天时的需求，也是考察人心的需求。

天道有'亢龙有悔'（龙飞过高会有悔恨），需求有'过满则溢'。如今的商人，看见某种需求旺盛，就蜂拥而至，最终导致过剩，这是不知道'需求到极致就会转向反面'的道理。如同《周易·丰卦》说：'丰是盛大的意思。光明而行动，所以盛大。'然而'扩大他的房屋，遮蔽他的家，从门缝窥视，寂静无人，三年不见人，凶险'，需求过于旺盛，反而成为凶险之象。从前陶朱公'囤积货物的道理，务必保证物品完好，不使资金停滞，用物品相互贸易，腐败的食物不要留存，不敢囤积以求高价'，这符合天道盈虚的道理。

所以考察需求的人，应当如同观察星象，知晓其运行轨迹；如同测量气候，辨识其冷暖变化。《孙子兵法》说：'能根据敌人的变化而取胜的，称为神。'考察需求的神妙，在于顺应天道变化、回应时机需求，这不是人力强行作为，而是顺应自然之道。"

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赵哲此时，抚膝起身："三位哲丈所言，或本于心性，或本于迹象，或本于天道，都符合圣贤的道理。然而老夫久涉商海，觉察考察需求的道理，尤其在于通达权变、结合实用，愿以商业贸易的实务来谈。"

第四章 赵哲论商道：通变合用，以需致用

赵哲目光如炬，声如洪钟："诸位论理极为精妙，但天下的需求，不是道理所能说尽的，必须用事实来证明。从前吕不韦在邯郸经商，看见子楚'在赵国做人质，车马费用不充足，居处困窘，不得意'，知道他需要援助，于是说：'这是可以囤积的奇货。'于是用金银布帛结交他，后来子楚成为秦王，吕不韦官至相国。这不是考察他人的潜在需求，从而收获奇功吗？

《货殖列传》说："百里奚在楚国困窘而秦穆公任用他，于是称霸西戎；商鞅在魏国困窘而秦孝公任用他，于是使秦国强大。"贤才需要遇到明主，明主需要得到贤才，这是相互需求的精妙。商道也是如此，比如卓文君在垆前卖酒，知道临邛的富人需要新奇事物，于是以才女卖酒作为噱头，最终成为佳话，这是将文化需求转化为商业需求。

再看《盐铁论》，桑弘羊说'明智的人顺应时机而变化，智慧的人随着事情而制定策略'，考察需求的变化，在于知晓'时机'与'事情'。汉初民生凋敝，需要休养生息，所以文景二帝推行黄老之治；唐初百废待兴，需要招纳贤才、追求治理，所以唐太宗开创贞观之治。这是治国者考察需求的变化。商人也是如此，宋代交子出现，知道贸易需要便捷，于是用纸券代替铜钱，这是考察交易的需求。

如今世人谈论'长尾理论'，其实符合《管子》'万乘之国，必定有万金的商人；千乘之国，必定有千金的商人'的道理。主流的需求如同江河，潜流的需求如同溪涧，江河虽然浩大，溪涧也能汇成深渊。从前徽商程家，看见边地军队需要食盐，于是以'开中制'（缴纳粮食换取盐引）纳粮换盐，这是考察边地的需求；又看见士大夫需要文房用品，于是设立'胡开文'墨庄，这是考察文化的需求。通达权变的人，不拘泥于一隅，能够在常人忽视的地方发现需求。

《商君书》说："愚昧的人在事情成功后还不明白，智慧的人在事情萌芽时就能预见。"考察需求的智慧，在于看见尚未萌芽的迹象。如同哥伦布西航，本为寻找印度，却发现了美洲，这不是预设的需求，而是偶遇的需求，然而能够因势利导，最终成就大业。如今的创业者，有的说'创造需求'，实则需求本就存在，只是等待发现。如同史蒂芬孙发明火车，不是创造需求，而是解决'行走困难'的需求。

从前子贡'喜欢贱买贵卖，随着时机转换货物'，孔子称赞他'预测行情往往准确'，并非只知道货物，更知道需求。需求在市场中，如同水在容器中，容器圆水就圆，容器方水就方，善于考察的人能够知道容器的形状，于是知道水的状态。《周书》说：'农民不出来劳作就缺乏食物，工匠不出来劳作就缺乏器物，商人不出来经营就三宝断绝，山泽之人不出来劳作就财货匮乏。'四者相互需求，才成就天下。考察需求的人，应当观察四者的缺失，知晓其需求，这是通达权变、结合实用的关键。"

陈生听四位哲人所言，如醍醐灌顶，于是再次下拜叩首："晚生愚钝，从前以为考察需求不过是观察市场行情、询问民间疾苦，如今听闻诸位哲人的高论，才知道其中有心性的奥秘、实务的准则、天道的玄妙、商道